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Wenn Sie an den Begriff „wertvoll“ denken, was kommt Ihnen als erstes in den Sinn? Gold? Diamantschmuck? Im ersten Moment verbinden wir „wertvoll“ mit teuren und edlen Materialien – etwas Schönes, Glänzendes, Besonderes. Aber ein Schuh, ein Stuhl, ein Stück Speck oder eine Fliese können wir ebenfalls als wertvoll betiteln. Ob ein Produkt wertvoll ist, entscheidet oftmals nicht das Produkt alleine. Denn der Wert eines Produkts entsteht im Kopf des Kunden.

 

Welcher Schuh ist für Sie wertvoller? Der Schuh, der wie jeder andere vom Fließband läuft, oder der Schuh, der mit traditioneller Handwerkskunst in 299 Arbeitsschritten gefertigt und individuell an Ihren Fuß angepasst wird? Natürlich ist die Vorstellung, dass ein Produkt für einen selbst wertvoll ist, immer subjektiv. Allerdings gibt es viele verschiedene Qualitätskriterien, die ausschlaggebend sind, ob Kunden ein Produkt mehr Bedeutung zuordnen oder nicht.

 

HIER EIN KLEINES BEISPIEL EINER UNSERER KUNDEN:

Wer den Valluga Speck® von Augustin Keller nicht kennt, würde wahrscheinlich meinen, dass es ein Speck, wie jeder andere ist. Wenn man jedoch erfährt, dass der Speck über mehrere Monate, auf etwa 1900 Metern am Fuße der Valluga reift und durch das Klima, das Alpenkräuterheu und die frische Alpenluft einen einzigartigen Geschmack entwickelt, entsteht schon ein ganz neues Bild im Kopf. Ohne diese Besonderheiten wäre der Valluga Speck® einfach nur ganz normaler Speck. Doch durch die außergewöhnliche und lange Reifung, das hochwertige Fleisch und die verschiedenen Einflussfaktoren auf den Geschmack, wird der Speck zu einem wahren Geschmackserlebnis, welches man einfach genießen muss. Nicht umsonst muss man sich den Speck vorbestellen. Anfang Januar ist er meist vergriffen …

Besonderheiten und Einzigartigkeit lassen im Kopf des Kunden automatisch Wert entstehen. Um sich von der Masse abzusetzen und Ihr Premiumprodukt mit Wertigkeit zu füttern, gilt es, die Besonderheiten herauszuarbeiten und entsprechend zu kommunizieren. Hier hilft es, das Produkt über den gesamten Lebenszyklus hinweg zu beleuchten.

 

Die Wertigkeit eines Produktes herauszuarbeiten, ist ein zentraler Baustein in unserem Marken- und Strategiekonzept. Wir beraten Sie hierzu gerne. Telefon 07962 – 80 45 oder per Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein!.

Quelle: Mario Pricken, „Die Aura des Wertvollen“

In der Themen-Reihe "Tools für Ihren Erfolg" unserer Retail-Unit stellen wir Ihnen verschiedene Werkzeuge und Techniken vor, mit denen Sie Ihre Zielgruppe besser kennenlernen, Ihr Angebot optimieren und Ihre Erfolge steigern können.

 

Dieses Mal: Wie befreien Sie sich von den Zwängen, die durch Mitbewerber entstehen können? 

Auf dem Weg zur Nutzenentwicklung – Tool 2: Raus aus der Austauschbarkeits- oder Preisfalle!

 

Wenn Sie in die Austauschbarkeits- oder Preisfalle geraten sind:

  1. Welche Eigenschaften unterscheidet Ihr Produkt oder Ihre Leistung von denen der Mitbewerber? 

  2. Besteht zu einer Zielgruppe eine besondere Beziehung? 

  3. Bei welcher Zielgruppe ist Ihr Marktanteil am größten? 

  4. Gibt es Probleme, die Sie bereits für Kunden lösen? Welche? Wenn Sie sich in diesem Bereich weiter spezialisieren würden, welche könnten Sie noch besser oder zusätzlich lösen? 

  5. Aus welchen weiteren bestehenden Leistungen lässt sich eine Spezialisierung ableiten? 

  6. Wurden von Ihren Kunden bereits mehrfach Produkte oder Leistungen verlangt, die Sie nicht anbieten? 

  7. Geben Sie „so nebenbei“ Fachwissen weiter, von dem Ihre Kunden profitieren? Können Sie sich vorstellen, wenn Sie das mit anderen Stärken von Ihnen kombinieren, dass Sie daraus ein neues Produkt oder eine neue Leistung entwickeln können?
  8. Was würden Sie am liebsten tun? Wer könnte sich dafür interessieren?

 

Fazit: Vor dem Erfolg steht das Erkennen von Chancen. Wenn Sie mit Hilfe dieser Fragen sehen, welches Potenzial bereits vorhanden ist und es schaffen, sich in Ihre Kunden hineinzuversetzen, haben Sie bereits den 2. Schritt in Richtung erfolgreicher Nutzenentwicklung gemacht.

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